銷(xiāo)售人員的一切所作所為歸根到底都是為了回款。什么促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)推廣、品牌宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)等等行為，最終目的都是為了多銷(xiāo)售、多回款?？赏瑯拥匿N(xiāo)售政策，有的銷(xiāo)售人員能夠回款與銷(xiāo)售齊得，一箭雙雕；有的銷(xiāo)售人員卻是銷(xiāo)售與回款齊飛，權(quán)財(cái)兩空。

案例：

春節(jié)前夕，L食用油業(yè)務(wù)小王來(lái)到張老板辦公室進(jìn)行壓貨。

業(yè)務(wù)王：“張總，你好?？斓酱汗?jié)了，生意不錯(cuò)吧？！”

張老板：“呵呵，還可以。你們這個(gè)月有沒(méi)有什么好的政策呢？” 外貿(mào)知識(shí)

業(yè)務(wù)王：“有啊，本次新政策是在節(jié)前20天內(nèi)，進(jìn)貨銷(xiāo)售達(dá)30萬(wàn)元以上的，給予2%的返利支持。”

張老板：“才給2%？，你們也太小氣了吧？看來(lái)春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營(yíng)的F油上了，人家是節(jié)前30天，累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)20萬(wàn)就給我三個(gè)點(diǎn)資源，每桶油還另配一包糖果作為促銷(xiāo)支持?！?

業(yè)務(wù)王：“張總，這怎么行??？你這是斷我后路啊，成心不讓我過(guò)個(gè)好年啊。公司已經(jīng)下了硬指標(biāo)，本市場(chǎng)一定要達(dá)到30萬(wàn)元以上的，上個(gè)月這么淡，你都賣(mài)了20萬(wàn)呢？何況馬上過(guò)年啊，呵呵。”

張老板：“小王，虧你還知道我上月都賣(mài)了20萬(wàn)，賣(mài)你們這個(gè)產(chǎn)品又掙不到什么錢(qián)了，費(fèi)用又那么大，支持又那么少，叫我怎么沖量。小王，理解萬(wàn)歲啊。”

業(yè)務(wù)王：“張總，不管怎么說(shuō)，這個(gè)月你一定要幫忙，馬上過(guò)年了，如果任務(wù)完不成，我連獎(jiǎng)金都拿不到……”

張老板：“是嗎？那么嚴(yán)重？可你也要為我考慮下啊，我也要掙錢(qián)啊？”

業(yè)務(wù)王：“那怎么辦呢，你說(shuō)，張總？”

張老板：“你看，這樣吧，這個(gè)月我銷(xiāo)售25萬(wàn)，你給我申請(qǐng)3%的促銷(xiāo)政策，批下來(lái)，我就拼一把..”

業(yè)務(wù)王：“這個(gè)，張總，有點(diǎn)難，你要的政策太大，不好批？”

張老板：“小王，我相信你，趕快給我申請(qǐng)下，時(shí)間不等人，我先有事出去下?！?

后來(lái)，由于是春節(jié)旺季，促銷(xiāo)申請(qǐng)自然沒(méi)有批復(fù)下來(lái)，結(jié)果呢，張老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在這個(gè)春節(jié)的這個(gè)大好季節(jié)，業(yè)務(wù)王卻因?yàn)榻o予資源的問(wèn)題，造成銷(xiāo)售還沒(méi)有上個(gè)月賣(mài)的好，真是讓人頭大。

點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)王操作失誤就是沒(méi)有把握住溝通中“給予”原則：資源要一點(diǎn)一點(diǎn)給予別人。業(yè)務(wù)王在不了解客戶(hù)心思的情況下，一下子就把公司的政策露底給客戶(hù)。結(jié)果呢？把客戶(hù)貪心不足的欲望挑起，引起客戶(hù)更大索取胃口。于是，在無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)欲望的情況下，就只有請(qǐng)求客戶(hù)可憐或幫忙。然而生意人是無(wú)為不為利，反而抓住業(yè)務(wù)王想拿獎(jiǎng)金的“軟肋”，開(kāi)始對(duì)其政策要挾。

給予政策的三角定律：

1、政策是來(lái)自不易

貪得無(wú)厭是每個(gè)生意人的天性，永遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足廠(chǎng)家給予的資源和支持?？薷F和打款不配合是他們?cè)谒魅≈С謺r(shí)慣用的伎倆。所以銷(xiāo)售人員在給予客戶(hù)支持前，一定要客戶(hù)感覺(jué)資源的緊張和來(lái)之不易。而且在給予一定要一點(diǎn)一點(diǎn)給，讓客戶(hù)感覺(jué)你在努力為他們爭(zhēng)取，為他們著想，否則，一旦客戶(hù)感覺(jué)政策支持是應(yīng)該的，就會(huì)無(wú)節(jié)制索取，銷(xiāo)售人員一旦某時(shí)無(wú)法他們需求，就會(huì)給回款和銷(xiāo)售造成障礙。
2、讓給予變成爭(zhēng)取

銷(xiāo)售人員給予資源換取回款時(shí)候，在表達(dá)觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候一定不要讓客戶(hù)察覺(jué)你是用資源套取回款，有求于他們，而要讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫助他們賺錢(qián)，為他們謀利益，在拯救他們。你給予他們相應(yīng)銷(xiāo)售策略，只是一種施舍和幫助。

3、感激最有影響力

只有懷有感激之心的人才會(huì)真心投入的為別人做事。當(dāng)別人感激你的時(shí)候，你在別人心中才最有位置和影響力，而交易或交換卻永遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果。

如果業(yè)務(wù)王和張老板對(duì)話(huà)片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個(gè)銷(xiāo)售人員所期盼的。

業(yè)務(wù)王：“張總，你好。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財(cái)啊，呵呵?！?

張老板：“發(fā)財(cái)，靠你們才能發(fā)財(cái)，最近有什么好的政策嗎？

業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶(hù)都打了款在排隊(duì)搶貨呢？我都煩死了，個(gè)人客戶(hù)居然還讓我給他們開(kāi)個(gè)后門(mén)，從別的地區(qū)竄貨過(guò)來(lái)。搞的我手機(jī)都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個(gè)清凈?！?

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