精準(zhǔn)銷(xiāo)售對(duì)于一個(gè)企業(yè)的價(jià)值是不言而喻的。廣泛撒網(wǎng)，面積越大，所耗費(fèi)的人力物力成本就越高。與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力的銷(xiāo)售，不如精準(zhǔn)的抓住一類(lèi)客戶(hù)的需求，那就是對(duì)于銷(xiāo)售者而言的最為重要的“獵物”——大客戶(hù)。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，不妨從第一步開(kāi)始，就設(shè)下天羅地網(wǎng)，讓大客戶(hù)盡收囊中。

一、掌握自身的優(yōu)勢(shì)

熟悉本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品做一個(gè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，在認(rèn)清別人之前，要將自己的產(chǎn)品分析透徹，有怎樣的用途，之前誰(shuí)使用過(guò)這些產(chǎn)品，他們都是哪些客戶(hù)，反饋的效果如何，對(duì)這些信息的掌握能夠保證后面工作能夠順利的發(fā)展下去。

二、獲取消息來(lái)源

多方搜集信息，這一步是基礎(chǔ)的工作，一定要踏踏實(shí)實(shí)的做好，不放過(guò)任何可能的線索。并做好一份隨時(shí)可以整理的客戶(hù)信息表格。不斷的添加新獲取的信息，使之成為一個(gè)可以不斷升級(jí)的信息匯總表格。

三、管理好目標(biāo)客戶(hù)

通過(guò)將客戶(hù)分類(lèi)，衡量一個(gè)客戶(hù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，最重要的是客戶(hù)對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小，將所有客戶(hù)的順序從大到小進(jìn)行排序，位于前5%的客戶(hù)就是大客戶(hù)，繼續(xù)接下來(lái)的15%是中客戶(hù)，而余下的80%則是小客戶(hù)。把精力集中在排名更靠前的客戶(hù)，這就是著名的“二八法則”中所詮釋?zhuān)?0%的客戶(hù)能帶來(lái)80%的效益。

四、接觸客戶(hù)并與之溝通

做一個(gè)周詳?shù)挠?jì)劃，認(rèn)真的想好策略，并且在每個(gè)階段都做好回顧總結(jié)。

溝通的目的是要了解客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)的條件，在這個(gè)過(guò)程中不僅要關(guān)注客戶(hù)的反應(yīng)，而且還要思考并且找出客戶(hù)表面反應(yīng)之后的真正用意。最重要的是在整個(gè)銷(xiāo)售階段都要致力于找出最有決策權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者。在大客戶(hù)里面找出關(guān)鍵性人物，能夠獲取他的認(rèn)同也就意味著離成功更近了一步。

這里可以用到的技巧包括牧群理論、爆米花原則等等，妙處在于利用我們之前整理好的一份包含有名的顧客、潛在的客戶(hù)、媒體或合作伙伴的名單來(lái)從一個(gè)較高的層次證明自身的競(jìng)爭(zhēng)力和可信度，原因就在于每個(gè)人都有趨同的行為特點(diǎn)，根據(jù)其他人的選擇趨勢(shì)來(lái)判斷自己的走向。

五、持之以恒的關(guān)注目標(biāo)

欲速則不達(dá)，大客戶(hù)所帶來(lái)的訂單往往需要經(jīng)歷更長(zhǎng)的時(shí)間，客戶(hù)的心理也會(huì)隨著時(shí)間的推移發(fā)生變化，通過(guò)不斷的接觸，使其了解到做出購(gòu)買(mǎi)的決策是非常有價(jià)值的。

被拒絕也并不代表沒(méi)有希望，客戶(hù)拒絕的方式有很多種，而在種種拒絕方式背后又隱藏著各種各樣的原因。只有了解客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因，持之以恒的關(guān)注目標(biāo)，才能找出最適宜的解決辦法，并最終走向成功。

總結(jié)北京報(bào)關(guān)員考試

精準(zhǔn)銷(xiāo)售的意義重大，值得每一個(gè)人去學(xué)習(xí)，不僅僅用在銷(xiāo)售中，在人生的重大決定中也可以參考，有了重點(diǎn)就知道將精力放在哪里，把有限的精力投入到更有價(jià)值的事情中去，你說(shuō)值不值？

來(lái)源：正略鈞策 作者：孟旭