外貿(mào)業(yè)務(wù)員小 A 抱怨，“我每天都很努力，可以說(shuō)比公司任何一個(gè)同事都要努力，從不請(qǐng)假，下班總是最后一個(gè)走，每天回家還要熬到凌晨?jī)扇c(diǎn)，把自己所有的時(shí)間都耗在了客戶(hù)身上，全身心投入外貿(mào)工作，為啥業(yè)績(jī)沒(méi)有那些看起來(lái)每天優(yōu)哉游哉的同事高？”

在外貿(mào)職場(chǎng)，業(yè)績(jī)就是一切，業(yè)績(jī)就是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的命，大家都很努力，每個(gè)人都渴望拿下更高的業(yè)績(jī)，然而現(xiàn)實(shí)情況是——結(jié)果往往事與愿違，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員越努力越窘迫！

這是為什么？是不夠努力嗎？如何才能真正提高自己的業(yè)績(jī)？

我相信大家都有如上疑惑，今天這篇文章，一定會(huì)給大家一個(gè)明確的答案！

每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有不同的業(yè)務(wù)階段

前些天，我同徒弟菜菜聊天的時(shí)候，聊到了“業(yè)務(wù)時(shí)間的管理分配”這個(gè)問(wèn)題，想著給大家做一節(jié)分享，希望能幫助大家樹(shù)立正確的業(yè)務(wù)時(shí)間管理分配觀(guān)念，拿更多的訂單，賺更多的錢(qián)！

菜菜就說(shuō)今年沒(méi)怎么開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，就開(kāi)發(fā)了幾個(gè)，主要系老客戶(hù)太多了，有一些大客戶(hù)也比較耗時(shí)間（5500萬(wàn)！我的疫情突圍神器！外貿(mào)大咖：這個(gè)外貿(mào)吸單渠道“太香了”）。

我是這么跟菜菜分析的。

現(xiàn)在很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員瘋狂開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，卻忽略了一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題——每一個(gè)業(yè)務(wù)自身都是有不同的發(fā)展階段，而每一階段的需求是不一樣的，自然業(yè)務(wù)策略也該有所區(qū)別。

比如說(shuō)在業(yè)務(wù)初期，你根本就沒(méi)有一個(gè)最基本的客戶(hù)基數(shù)，這個(gè)時(shí)候顯然你要去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不然就不可能有太多訂單。

而在業(yè)務(wù)中期的時(shí)候，可能你手里面有幾個(gè)大客戶(hù)了，這個(gè)時(shí)候顯然要把更多的時(shí)間放在大客戶(hù)身上，可能一半兒的時(shí)間在這些大客戶(hù)身上，一半兒的時(shí)間去跟進(jìn)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，去擴(kuò)大自己的客戶(hù)基數(shù)，以及彌補(bǔ)訂單或客戶(hù)的流失（無(wú)論你維護(hù)地多么到位，都會(huì)有客戶(hù)流失，各種內(nèi)外因都在時(shí)刻影響你的客戶(hù)流量池）。

當(dāng)你發(fā)展到業(yè)務(wù)后階段的時(shí)候，這時(shí)候手頭上會(huì)有很多很多的大客戶(hù)，他們的訂單都非?？捎^(guān)，可能一個(gè)客戶(hù)每年就可以為你貢獻(xiàn)幾百萬(wàn)、甚至上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，如果你手頭上有三五個(gè)這樣的客戶(hù)，顯然你不需要再去開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，而是需要把更多的時(shí)間，比如 80% 的時(shí)間用在這些老客戶(hù)的身上，甚至把 90% 以上的時(shí)間用在這些老客戶(hù)的身上，因?yàn)樗麄兪亲钊菀紫聠蔚目蛻?hù)群體！

深挖老客戶(hù)信息會(huì)有更大收貨

深挖老客戶(hù)信息的時(shí)候，還可能會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些原本訂單量一般的客戶(hù)，可能有更大的潛在的采購(gòu)實(shí)力！

這個(gè)我之前也講過(guò)，一些大客戶(hù)會(huì)進(jìn)行訂單分流，什么是訂單分流？

比如他有一千萬(wàn)的貨需，給你下單 500 萬(wàn)，給另外一個(gè)供應(yīng)商下單 300 萬(wàn)，再給第三個(gè)供應(yīng)商下單 200 萬(wàn)，為什么這么操作？一旦主供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)法解決的時(shí)候，他依舊有退路可循。

比如產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題了，但供貨商態(tài)度比較強(qiáng)硬，這個(gè)時(shí)候他需要換掉這個(gè)供應(yīng)商，那如果他把一千萬(wàn)的訂單全部下給了一個(gè)供應(yīng)商，他就沒(méi)有下一家備胎了，一旦出現(xiàn)問(wèn)題又無(wú)法解決，一下子供應(yīng)鏈就垮了。

所以大多大客戶(hù)都會(huì)在日常培養(yǎng)備胎，而備胎供應(yīng)商的培養(yǎng)需要拿訂單去喂，所以很多現(xiàn)在看起來(lái)微乎其微的，沒(méi)有什么訂單量的客戶(hù)，沒(méi)準(zhǔn)就是一個(gè)大客戶(hù)，這也是我們進(jìn)行客戶(hù)背景調(diào)查分析的原因之一（外貿(mào)人必備：客戶(hù)背景調(diào)查分析全攻略）。

所以在業(yè)務(wù)后期的時(shí)候，我們需要把近 90% 以上的時(shí)間耗費(fèi)在這些老客戶(hù)的身上進(jìn)行反深挖、深析、二次跟進(jìn)等，而不是沒(méi)完沒(méi)了地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)！

所以每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要認(rèn)清自己當(dāng)下的發(fā)展階段和業(yè)務(wù)方向，清楚自己手頭上的客戶(hù)究竟是什么樣的，自己的時(shí)間分配就應(yīng)該是什么樣的，而不是應(yīng)該胡亂地、沒(méi)完沒(méi)了地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

方向不對(duì)，資源浪費(fèi)，努力全廢

很多人在談判能力上也是有問(wèn)題的。

比如很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在一些談判失敗的問(wèn)題上沒(méi)有深究意識(shí)和習(xí)慣，那么有的時(shí)候他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在同一個(gè)問(wèn)題上丟了好多訂單，這就是一個(gè)非常錯(cuò)誤的選擇，他沒(méi)有進(jìn)行復(fù)盤(pán)，那他會(huì)在后期的所有的訂單里面一旦再遇到同類(lèi)問(wèn)題，所有訂單談判都會(huì)垮掉，重蹈舊轍。

很多人就在不斷地尋找新客戶(hù)，找到新客戶(hù)之后，訂單出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有談下來(lái)，然后又忽略掉了，不怎么跟進(jìn)就放棄了，又去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，把大部分時(shí)間全部浪費(fèi)在了這個(gè)搜索開(kāi)發(fā)新客戶(hù)環(huán)節(jié)，這是非常錯(cuò)誤的一個(gè)選擇。

我在 2019 年曾寫(xiě)過(guò)一篇文章，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的時(shí)間分配管理問(wèn)題（外貿(mào)開(kāi)發(fā)一篇通: “這樣做外貿(mào)，你的業(yè)績(jī)蹭蹭往上漲！”），其中我就講了這一點(diǎn)——你應(yīng)該 60% 的時(shí)間分配給跟進(jìn)、維護(hù)老客戶(hù)，因?yàn)樗麄兪亲钊菀紫聠蔚目蛻?hù)群體，剩下的 40% 分為 30% 和 10%，30% 里面的 20% 分給寄過(guò)樣品的客戶(hù)（容易下單），剩下的 10% 分配給在談客戶(hù)，最后剩下的10%才是去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；而這也只是基于初、中期的階段。如上所言，業(yè)務(wù)發(fā)展到了后期階段，需要把近乎 90% 的時(shí)間放在老客戶(hù)身上，尤其是針對(duì)大客戶(hù)的調(diào)查、深析、復(fù)盤(pán)和管理維護(hù)上。

清楚自己的發(fā)展階段、自己當(dāng)下的需求是非常重要的，不然你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己把大量的時(shí)間耗費(fèi)在了開(kāi)發(fā)新客戶(hù)這件事上，每天拼了命地熬夜加班，可能每天熬到凌晨?jī)扇c(diǎn)，訂單卻不怎么多，為什么？因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)間都耗費(fèi)在了開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的身上，很多跟進(jìn)緩解你都沒(méi)有去做或沒(méi)有做好，很多問(wèn)題沒(méi)有復(fù)盤(pán)深究，一些老客戶(hù)死掉了，一些在談客戶(hù)被跟丟了，而你還沉迷于不斷地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)——不斷地丟、不斷地開(kāi)發(fā)，所以你累死也不會(huì)有太多的業(yè)績(jī)。

你可以想一下，當(dāng)你有大客戶(hù)的時(shí)候，如果你把他跟進(jìn)好了，他一年的貢獻(xiàn)可能是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，那你要跟進(jìn)多少小客戶(hù)和中型客戶(hù)才會(huì)有這樣的業(yè)績(jī)？

說(shuō)到這兒，又讓我想起了我在領(lǐng)英課程里面講的，我強(qiáng)調(diào)——不要每天沒(méi)完沒(méi)了地去添加精準(zhǔn)客戶(hù)，加了之后一定要主動(dòng)去撩，如果你不去撩，你加1億個(gè)人也沒(méi)用，不要加興奮了就忘記了自己的初衷是什么！

所以這是同樣的道理，很多人在浪費(fèi)自己的資源，找到了資源，然后浪費(fèi)掉，再去找新的資源，再浪費(fèi)掉，周而復(fù)始、惡性循環(huán)！