外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)中，關(guān)于價(jià)格談判的思路

價(jià)格談判，和采購(gòu)商周旋的過(guò)程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無(wú)可避免的會(huì)經(jīng)歷：報(bào)價(jià)砍價(jià)，再報(bào)價(jià)再砍價(jià)2 的不斷循環(huán)！真是腦子一團(tuán)亂 ……

那么下面，用一張幫你理清談價(jià)思路！

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關(guān)于 ① ， 如何回復(fù)詢盤

給客戶報(bào)價(jià)時(shí)通常都會(huì)包含著這些信息：

1. Product 產(chǎn)品名稱：

我會(huì)重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price價(jià)格：

FOB價(jià)格或者是CIF價(jià)格。

3. Period Of Validity 價(jià)格有效期：

客戶能夠掌握時(shí)間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說(shuō)明至少這次沒(méi)有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件：

付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？

5. Package包裝情況：

這個(gè)因素用來(lái)同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級(jí)：

這個(gè)也是對(duì)價(jià)格的一個(gè)設(shè)定，如果不表明這個(gè)條件，客戶提出用低等品的價(jià)格成交優(yōu)等品，你接嗎？

8. Advantage 優(yōu)點(diǎn)：

樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價(jià)格稍高也能讓客戶不至于第一個(gè)我把我們淘汰。

看似內(nèi)容復(fù)雜，實(shí)際上幾乎每一點(diǎn)幾個(gè)單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶一目了然才是最重要的。

關(guān)于 ② ， 如何報(bào)價(jià)

現(xiàn)在絕大部分的報(bào)價(jià)都是這種模式：

A. “西歐式報(bào)價(jià)”: 給出一個(gè)有余地的報(bào)價(jià)，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報(bào)價(jià)模式稱為。（較普遍，符合人的價(jià)格心理）

B. “日本式報(bào)價(jià)”: 直接給出最低價(jià)，引起買家的購(gòu)買興趣

關(guān)于 ⑦ ， 為啥我們接受了，客戶卻跑了

原因有五：

1. 接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議

2. 客戶只是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格，確認(rèn)了價(jià)格好壓原有供應(yīng)商的價(jià)格

3. 問(wèn)價(jià)格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則

4. 客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)，自己并沒(méi)有決定權(quán)

5. 其他的可能性也有，例如，同行套價(jià)格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對(duì)方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時(shí)候。

了解了這些，可以見(jiàn)招拆招。

很多人不明白，如何去做，其實(shí)很簡(jiǎn)單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問(wèn)題所在，客戶就會(huì)被激活，成為你的寶藏。