今日案例：訂單跟蹤

Q ：

最近接到一個訂單，數(shù)量兩萬，價格報得有點高，有 50 個點的利潤，但客戶還是下單了，貨還在生產(chǎn)。而我從其他途徑知道客戶還有一個新單，數(shù)量是 20 萬，別的供應商報的價格大概有 10 個點的利潤。這個價格我們也能做，但要怎么跟客戶溝通才不讓客戶覺得我們之前是暴利呢？我問客戶是不是有 20 萬的新單，客戶說沒有，我覺得是客戶認為兩家價格差距太大，沒必要跟我再溝通。

A ：

首先你直接追問客戶是不是有 20 萬的新單，會顯得有點冒犯和心急，這樣的方式不太恰當。你自己的價格本來就沒優(yōu)勢，所以你應該注重你的產(chǎn)品品質(zhì)和服務，強調(diào)和客戶長期合作的愿望，多說說自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢。至于

20 萬的單子，即使要把話題轉入到上面去，也需要用更巧妙的方式，最好是讓客戶提出來。

其次，你們 50% 的利潤點，同行 10% 的利潤點，在差距這么大的情況下，客

戶沒有主動來和你們說，這會是什么樣的可能呢？

第一、這個客戶確定下了 20萬訂單給其他家嗎？如果有，客戶說出來剛好是一個機會來論證你們的價格太高，但他卻說沒有。所以這個問題值得懷疑。

第二、產(chǎn)品是否一樣還是有差距，讓客戶覺得你們的產(chǎn)品本身就是要貴些？

第三、客戶是一個很有原則的人，覺得下了訂單，即使價格再高，也不能再去還價。

基于以上幾種可能，建議如下：

1. 不要覺得價格高就心虛，訂單既然已經(jīng)接了，就好好把服務做好，把訂單認真跟完。

2. 讓工廠盡快出貨，這樣即使他有新單，你還可以節(jié)省時間去爭取。

3. 跟客戶聊天時，巧妙地把話題引到產(chǎn)品改革上面去，比如說最近研發(fā)團隊都在做降低成本的方案，工廠整體的成本會降下來，到時會有更驚人的價格第一時間通知他，這樣也可以看下客戶的反應。當下一次訂單來了，可以告訴客戶成本下來了，而且剛好接了一個超級大的訂單，可以安排在一起生產(chǎn)，幫他申請了什么價格等。

像這種情況，你們要知道自己的底線，把握好談判的節(jié)奏，把這個客戶爭取回來的幾率還是很大的。

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