據(jù)調(diào)查顯示，能在第一次拜訪中就達成交易的客戶僅占5%，這也說明95%的客戶都是通過銷售跟進達成的，因此，銷售員在日常工作和生活中，要不斷掌握跟進客戶的方法和技巧，本文就提供了有效跟進客戶的幾個要點，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?br>

用跟進把潛在客戶變成客戶

銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進。所以銷售員要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。

跟進客戶可分為3類，1.是服務性跟進。2.轉(zhuǎn)變性跟進.3.長遠性跟進，本文將主要講述后兩種跟進方式。

所謂轉(zhuǎn)變性跟進，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種

1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎上有所下調(diào)。

2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。

3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

利用服務性跟進提高銷量

因為要開發(fā)客戶，爭取拿到定單，必須通過跟進使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶。可當一個銷售員已經(jīng)開發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會忽略一個問題，就是對已開發(fā)客戶的跟進。有些銷售員有一個錯誤的認識，認為已開發(fā)的客戶已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進行跟進，就是要跟進也是售后部門的事情，和自己的關系不大或者認為客戶再定貨時再跟進也不遲。事實上由于銷售員對已開發(fā)的客戶跟進不及時，大大影響了客戶的忠誠度，在激烈的競爭中出現(xiàn)了不斷的開發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險情況，在這篇文章中，我向想大家重點講如何利用服務性跟進提高銷量。

銷售實踐證明，穩(wěn)定一個客戶所需的費用是開發(fā)一個新客戶費用的十分之一，所要投入的精力也只有開發(fā)新客戶的十分之一，通過服務性跟進不但能穩(wěn)定客戶，并且還會通過客戶的口碑宣傳和介紹帶來更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業(yè)績老沒有起色的主要原因，那么怎樣來做服務性跟進呢?

1，要寫好銷售日志和建立客戶檔案。

這一點我知道有許多銷售員沒有做到，許多銷售員聯(lián)系客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么購買自己的產(chǎn)品?許多情況下，在朦蒙朧朧中銷出了產(chǎn)品，可為跟進留下了疑問。我一般要求銷售員在寫銷售日志時，必須寫清楚一天所拜訪過客戶的具體情況，和情況分析。并對所有客戶進行評定。客戶檔案必須寫清楚客戶的公司名稱，負責人的名字和職務，電話，傳真，手機號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途(是自己用還是替其他客戶代購)，對能寫出客戶生日的銷售員給與一定的獎勵。最好還能在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證，當然是個人的，最好能了解家庭情況。總之，對客戶了解的越清楚，跟進時就會越到位。

2，在客戶購進產(chǎn)品的一周內(nèi)，進行回訪。

積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務承諾。這里要強調(diào)的是，就是公司有專門的售后服務部門，銷售員也要進行服務性的跟進。為你的下一單打下感情基礎。

3，定期跟進，聯(lián)絡感情。

逢年過節(jié)，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信片?？蛻羯諘r能有小禮物。通過這些方法，不但加強了與客戶的感情聯(lián)絡，最重要的是讓客戶知道了你是真心實意的關心他，知道了你是一個重感情，懂情意的人。

通過上面3點，可以增加客戶的忠誠度，更主要的是客戶會為你介紹來更多的新客戶。

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