銷(xiāo)售員在說(shuō)明產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要說(shuō)明產(chǎn)品的功能，更要說(shuō)明它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。

　產(chǎn)品所具有的效用

　(1)象征地位的效用：如在銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品時(shí)可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來(lái)刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲。

　(2)享受的效用如“它能聽(tīng)音樂(lè)、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等”。

　(3)提高效率的效用：如“有了它，可減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來(lái)做其它的工作”。

　(4)經(jīng)濟(jì)的效用：如“使用它可節(jié)省您的成本”。

　(5)替代其它產(chǎn)品效用：如“那款產(chǎn)品太貴了，不如您買(mǎi)這款，同樣可以滿足您的要求”

　(6)滿足虛榮心的效用：如“為了不使產(chǎn)品過(guò)時(shí)，多花點(diǎn)錢(qián)值得”。

　(7)增加收益的效用：如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，銷(xiāo)售人員可針對(duì)客戶的心理，給對(duì)方提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后，對(duì)方損失及收益的情形。

　總而言之，任何產(chǎn)品都對(duì)客戶有著相當(dāng)大的潛在利益，所以功能向利益的轉(zhuǎn)化大有潛力。

　怎樣完成轉(zhuǎn)化只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個(gè)人利益時(shí)，才能發(fā)揮作用。因此銷(xiāo)售人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售員可把產(chǎn)品的功能按三步法轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益：

　第一步：列出產(chǎn)品的功能(至少五項(xiàng));

　第二步：判斷此功能能為客戶做些什么;

　第三步：向客戶解說(shuō)此產(chǎn)品如何利于使用。