營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏，是非常多的企業(yè)忽略的問(wèn)題，確是關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)效果的一個(gè)核心問(wèn)題。

展會(huì)，也是現(xiàn)在在平臺(tái)越來(lái)越?jīng)]有成效之后，外貿(mào)企業(yè)首選的營(yíng)銷(xiāo)方式。

因?yàn)榇蟛糠秩苏J(rèn)為它直接和高效。

不可否認(rèn)，它是直接和高效，但是，如果你營(yíng)銷(xiāo)的不好，那么它也是最直接和高效的高成本的營(yíng)銷(xiāo)浪費(fèi)。

很多企業(yè)對(duì)于展會(huì)，還是存在那種觀念，帶著業(yè)務(wù)員帶著目錄和樣品，往攤位一擺，等著客戶上門(mén)的守株待兔方式，這種方式已經(jīng)是十年前的參展方式了。

十年前的外貿(mào)，僧多肉少，客戶是僧，工廠是肉。

現(xiàn)在的外貿(mào)，也是僧多肉少，工廠是僧，客戶是肉。

所以，展會(huì)已經(jīng)不是以前的展會(huì)了，只要去參展都能有收獲。

經(jīng)過(guò)多年的參展發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏都沒(méi)有重視。

表現(xiàn)在哪里呢？

企業(yè)參展，大部分都是在展會(huì)開(kāi)始前一個(gè)星期左右，業(yè)務(wù)員開(kāi)始發(fā)郵件（大部分都是郵件）通知客戶攤位號(hào)和展會(huì)時(shí)間。

看似沒(méi)毛病。但是，仔細(xì)想想，又有很多問(wèn)題。

你發(fā)個(gè)攤位號(hào)，為什么客戶就得來(lái)你攤位，憑什么？

提前一個(gè)星期通知，時(shí)間足夠了嗎？

遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足夠！

回到最開(kāi)始說(shuō)的節(jié)奏問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)，它是有節(jié)奏的。

營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏是符合客戶的采購(gòu)節(jié)奏，也叫采購(gòu)周期。

專業(yè)的買(mǎi)家采購(gòu)的周期一般有三個(gè)：始端的意識(shí)周期，中端的考量周期和末端的決策周期。

意識(shí)周期：買(mǎi)家是被動(dòng)接受信息的，所以也是我們主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)最好切入的時(shí)機(jī)；

考量周期：在買(mǎi)家收集了非常多的信息之后，他們會(huì)對(duì)信息進(jìn)行整理，考量和評(píng)估，然后篩選符合他們需求的供應(yīng)商；

決策周期：對(duì)入選的供應(yīng)商進(jìn)行談判磋商后進(jìn)行采購(gòu)決策。

我們?cè)賮?lái)看看現(xiàn)在企業(yè)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏跟客戶采購(gòu)的節(jié)奏。

從圖中我們可以看出，很多業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)是在展會(huì)后，然尓他們做的營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)客戶的意識(shí)周期。

很多業(yè)務(wù)員在展會(huì)的前的通知，談不上營(yíng)銷(xiāo)，展會(huì)進(jìn)行的時(shí)候很多都只拿到了客戶的名片，然后展會(huì)后才開(kāi)始發(fā)郵件（還是很多人都郵件）告訴客戶我們是什么公司，做什么產(chǎn)品，什么樣的品質(zhì)等等。

自己好好想想，這樣的事情不是在做意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)嗎？

所以，很多企業(yè)總是說(shuō)展會(huì)沒(méi)效果，你自己都沒(méi)有把握好節(jié)奏，你把營(yíng)銷(xiāo)滯后了，如何能有好的成效！

所以正確的節(jié)奏應(yīng)該是這樣：

準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始應(yīng)該是在展會(huì)前一到兩個(gè)月開(kāi)始意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)一到兩個(gè)月的意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)達(dá)到展前的營(yíng)銷(xiāo)最大化，通常在展會(huì)前，你已經(jīng)能夠獲得很多客戶的信息（這個(gè)我們?cè)凇陡咝⒄埂氛n程中再詳細(xì)分享），客戶能夠給你詳細(xì)的信息，也說(shuō)明了你們?nèi)脒x了客戶的供應(yīng)商考量。

展會(huì)前甚至就已經(jīng)進(jìn)入和客戶的決策周期，只是客戶想借展會(huì)到你們攤位或者工廠完成最后的采購(gòu)而已，這個(gè)是比較理想的。

如果不是，那么你的展會(huì)期間就是最好的做客戶考量周期的營(yíng)銷(xiāo)，這樣才能夠盡快符合客戶的需求。

如果等到展會(huì)后再開(kāi)始意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，那么你很難成功，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)在展會(huì)后還花很多時(shí)間去從新認(rèn)識(shí)你和研究你，因?yàn)樗麄冏约阂矝](méi)那么多時(shí)間。

大部分展會(huì)能合作的，都是展前就已經(jīng)有營(yíng)銷(xiāo)的客戶，這樣的幾率高很多。

所以，節(jié)奏很重要。

也就是意識(shí)周期的營(yíng)銷(xiāo)很重要！

我們來(lái)看看意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。

來(lái)自麻省理工大學(xué)的研究表明，78%的采購(gòu)行為以互聯(lián)網(wǎng)搜索作為起點(diǎn)。

買(mǎi)家在來(lái)工廠的第一次洽談時(shí)候已經(jīng)完成57%-90%的采購(gòu)周期。

所以意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重要性可想而知，如果你把握不好節(jié)奏，那么很難殺出重圍。

能夠在意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候被買(mǎi)家看中，是至關(guān)重要的！

這樣才能獲得客戶在想要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候想起你！

我們來(lái)看看，世界上有非常多的知名企業(yè)，每天都在做著意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。

寶潔，每年花在意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)上的錢(qián)，數(shù)目巨大。

所以我們經(jīng)常在非常多的渠道上看到他們的廣告。