一、關(guān)于B2B企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)認(rèn)知

1. B2B企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)單個(gè)人的人性的營(yíng)銷(xiāo)

在實(shí)際的溝通場(chǎng)景中，企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的從來(lái)都是一個(gè)個(gè)活生生的個(gè)人，而不是一個(gè)冰冷的、沒(méi)有情緒的企業(yè)或買(mǎi)家。所以在做營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的時(shí)候，要對(duì)受眾群體進(jìn)行分層，再制作個(gè)性化有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

2. 怎么分層

在任何時(shí)候任何行業(yè)，在做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)都應(yīng)該考慮到不同的客戶(hù)類(lèi)型，不要天真的以為可以以一對(duì)一百，以一對(duì)一千。其實(shí)不同目標(biāo)群體想看的內(nèi)容是不盡相同的。

比如針對(duì)新客戶(hù)我們應(yīng)該側(cè)重于提供企業(yè)優(yōu)勢(shì)，讓TA對(duì)我們產(chǎn)生信任感，而對(duì)于重復(fù)來(lái)訪的客戶(hù)，我們則可以根據(jù)TA的行為軌跡提供更加精準(zhǔn)、符合其需求的內(nèi)容推送。對(duì)于不同的客戶(hù)，我們要做到各有側(cè)重。

3. 依據(jù)客戶(hù)畫(huà)像了解客戶(hù)真正需要求

客戶(hù)畫(huà)像指的是真實(shí)客戶(hù)的虛擬代表，是通過(guò)一系列真實(shí)數(shù)據(jù)分析得出的目標(biāo)客戶(hù)模型。

當(dāng)我們基于客戶(hù)旅程，通過(guò)海量的數(shù)據(jù)標(biāo)簽、行為特征（比如客戶(hù)所有瀏覽過(guò)的URL、以及這些URL包含的內(nèi)容、關(guān)鍵詞等等）得到了一個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像之后，我們就可以以此為原型，減少主觀臆想，理解客戶(hù)真正需要什么，了解客戶(hù)深層次的動(dòng)機(jī)與心理，從而為客戶(hù)提供更能產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容。

二、明確B2B企業(yè)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的目地

B2B企業(yè)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的目的，是通過(guò)內(nèi)容吸引潛在客戶(hù)，并不斷推動(dòng)客戶(hù)進(jìn)入客戶(hù)旅程的下一個(gè)階段，最終完成成交轉(zhuǎn)化。

基于B2B外貿(mào)企業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)，TA們往往會(huì)通過(guò)各種不同的渠道，并在不同時(shí)間、地點(diǎn)重復(fù)考察一個(gè)企業(yè)。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要通過(guò)一系列的互動(dòng)溝通，向潛在客戶(hù)傳達(dá)有價(jià)值的、相關(guān)的信息，讓客戶(hù)不斷地對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

三、基于客戶(hù)旅程采用合適的內(nèi)容策略

大家要知道，現(xiàn)在全球市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)變成了買(mǎi)方市場(chǎng)，越來(lái)越多的境外采購(gòu)商習(xí)慣于自己收集大量的信息輔助決策。

在首次接觸銷(xiāo)售人員之前，90%的B2B買(mǎi)家會(huì)在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞，70%的B2B買(mǎi)家會(huì)在線觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。這意味著在整個(gè)客戶(hù)旅程當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作已經(jīng)變密不可分。

四．營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容制作好后，要選擇一些好的平臺(tái)投放營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。也就是說(shuō)這些平臺(tái)要有目標(biāo)客戶(hù)群體流量高。在這也就提一些平臺(tái)嘍：領(lǐng)英，臉書(shū)，推特等。這都是站外的，至于哪些平臺(tái)適合只有企業(yè)等工作人員自己了解嘍。