要說(shuō)最近外貿(mào)圈最火的是什么，絕對(duì)是“線上廣交會(huì)”和“B2B直播”了。以往的每次廣交會(huì)都會(huì)帶來(lái)客戶的增加，可以說(shuō)是外貿(mào)行業(yè)最熱門(mén)的展會(huì)之一。本屆廣交會(huì)首次官宣在線上舉行，討論熱度最高的就是B2B直播營(yíng)銷(xiāo)，可以預(yù)計(jì)，直播將會(huì)成為這段時(shí)間內(nèi)最熱的話題。

相比線下模式，一個(gè)展位一天可交流的客戶有限，而且參展成本相當(dāng)高，一不小心還可能給客戶帶去不好的體驗(yàn)。

而線上直播的方式，足不出戶便能與客戶實(shí)時(shí)溝通，對(duì)產(chǎn)品有任何疑問(wèn)均可以在直播討論區(qū)提出。這樣新穎的方式不僅讓客戶眼前一亮，體驗(yàn)更佳，最重要的是，覆蓋范圍不再受時(shí)間和地域限制，品牌塑造和營(yíng)銷(xiāo)效果更好。

所以，無(wú)論是否參加這次線上廣交會(huì)，作為外貿(mào)企業(yè)都應(yīng)該抓住B2B直播營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)。

一

直播營(yíng)銷(xiāo)給外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

01. 創(chuàng)造品牌持續(xù)曝光

很多人認(rèn)為直播只是帶貨，重點(diǎn)為沖銷(xiāo)量，但B2B與B2C在直播方法是差異很大的，說(shuō)得再清楚一點(diǎn)，B2B直播不是為了帶貨，而是用“貨”帶動(dòng)公司的品牌價(jià)值。

大家都知道，B2B采購(gòu)金額大，考慮周期長(zhǎng)，決策比B2C更加復(fù)雜，所以B端買(mǎi)家其實(shí)更注重你的專(zhuān)業(yè)性（對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)行業(yè)熟悉，對(duì)客戶需求了解），你的服務(wù)能力（質(zhì)量控制能力，貨期控制能力，售后服務(wù)能力），和你的服務(wù)精神（服務(wù)意愿，守約精神）。

02. 深度交互，累積需求

表層上來(lái)看，B2B直播是一個(gè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌可視化的過(guò)程，不過(guò)深層來(lái)看，我們是要通過(guò)直播更好地貼近市場(chǎng)、擁抱用戶、洞察趨勢(shì)的。

因?yàn)槭芤恍┮蛩赜绊?，客戶的潛在需求?huì)不斷的激發(fā)出來(lái)。而通過(guò)洞察力挖掘消費(fèi)者潛在需求，可以達(dá)到探索品牌價(jià)值、優(yōu)化品牌表達(dá)的目的，最終使品牌和客戶達(dá)到情感共鳴。

03. 增強(qiáng)用戶信任

直播會(huì)全方位展示工廠的各個(gè)細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的使用說(shuō)明等等，高度聚焦產(chǎn)品本身，增強(qiáng)產(chǎn)品及品牌的可信度。

二

外貿(mào)企業(yè)如何做好直播營(yíng)銷(xiāo)

那么，外貿(mào)企業(yè)如何抓住廣交會(huì)熱點(diǎn)做直播營(yíng)銷(xiāo)？又究竟該怎么玩好B2B直播？

01.提前邀約買(mǎi)家

必須要求公司業(yè)務(wù)員在直播前做好定向的邀約：

在直播前的一周內(nèi)，可以通過(guò)郵件、WhatsApp、LinkedIn、Facebook、Google搜索廣告等渠道大力宣傳，讓直播信息精準(zhǔn)觸及目標(biāo)客戶群體，邀約對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的外商前來(lái)觀看直播。另外，直播開(kāi)始前半個(gè)小時(shí)或15分鐘為邀約的黃金時(shí)間，一定要在這個(gè)時(shí)間確保再次通知用戶。

02.直播預(yù)熱

直播效果想要好，前期宣傳鋪墊少不了。

針對(duì)采購(gòu)意向不高的買(mǎi)家，可以就買(mǎi)家關(guān)心的熱點(diǎn)話題進(jìn)行分享，比如當(dāng)前產(chǎn)品趨勢(shì)預(yù)測(cè)、行業(yè)發(fā)展、價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈知識(shí)等，以專(zhuān)業(yè)知識(shí)吸引買(mǎi)家、建立信任；針對(duì)前期有過(guò)聯(lián)系的買(mǎi)家，則可以用新品發(fā)布、促銷(xiāo)活動(dòng)等加強(qiáng)與其粘性，為促成訂單加把火。

03.撰寫(xiě)直播腳本

任何一場(chǎng)直播都需要有一個(gè)邏輯順暢的腳本，外貿(mào)企業(yè)也一樣，其中包括：適當(dāng)?shù)闹辈r(shí)間、客戶群體需求分析、選擇合適的產(chǎn)品（最好有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)認(rèn)證）、 提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、設(shè)置互動(dòng)展示環(huán)節(jié)等等。

04.增加直播互動(dòng)性和趣味性

B2B直播應(yīng)該在直播內(nèi)外設(shè)置更多互動(dòng)環(huán)節(jié)，比如問(wèn)卷答題，資料下載，活動(dòng)分享，相關(guān)視頻觀看，樣品申請(qǐng)，留言反饋等等。通過(guò)這些互動(dòng)的參與度，我們可以更好地衡量直播的效果以及被邀請(qǐng)的人員是否精準(zhǔn)。

另外，在直播過(guò)程中可以分享一些品牌案例和買(mǎi)家故事，比如做石材或塑料模具的企業(yè)，除了說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量好外，可以告訴買(mǎi)家你們企業(yè)的石材已經(jīng)和哪些企業(yè)成交，簡(jiǎn)明扼要地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，并不斷地在直播間重復(fù)，照顧到后續(xù)進(jìn)入直播間的買(mǎi)家。

05.強(qiáng)化二次傳播

通過(guò)Google再營(yíng)銷(xiāo)廣告，并利用官網(wǎng)、Facebook、LinkedIn、YouTube等多種渠道聯(lián)動(dòng)，不斷向意向客戶輸送企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等，強(qiáng)化下單意向，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益。

在疫情還未完全消散的現(xiàn)在，通過(guò)B2B直播的方式，實(shí)時(shí)在線與客戶溝通交流，不僅能助力營(yíng)銷(xiāo)，還能進(jìn)行客戶資源的沉淀，相信B2B直播營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)被越來(lái)越多出海企業(yè)選擇，并成為一種新的外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)玩法。