2010年剛進入外貿行業(yè)的時候還是個外貿菜鳥，什么都不會。憑著一股子激情，至今在外貿行業(yè)已近摸爬滾打了11年，從一個普普通通外貿公司業(yè)務員到外貿SOHO的全職媽媽，再到現(xiàn)在自己創(chuàng)辦外貿公司。

一路走來，也算是經歷了不少的坎坷風浪，就把給自己的經歷做一個階段性總結，也希望給迷茫中前行的外貿人一些啟發(fā)。

01

拒絕安逸，全職媽媽也瘋狂

我是從2010年開始做外貿，產品是醫(yī)療設備，到2014年懷孕辭職時，手上的老客戶也積攢了200多個，業(yè)績一直保持在公司的Top3。

離職后身邊所有的同學朋友家人都勸我找一個穩(wěn)定輕松的工作，花更多時間在家庭上。但每次躊躇的時候，我都能感覺到自己對于外貿仍舊充滿激情，太安逸太安穩(wěn)的工作并不適合我，我不甘于做一個平凡庸碌的家庭婦女。

所以，經過一段時間的考量，我的思路越來越清晰，我決定自己創(chuàng)業(yè)做外貿SOHO。

02

初次下水，小試牛刀

根據過往積累的外貿的經驗，以及手里積攢的客戶資源和供應商資源，將目標產品定位熟悉的醫(yī)療設備我認為最為靠譜。

起初只是將以前的老客戶梳理梳理，再進行跟蹤回訪。加上手上的供應商資源，上手比較容易。經過兩個月的梳理跟蹤后，開始有老客戶回單，偶爾也有新客戶，半年下來輕輕松松賺了大概有30萬。

當時覺得做SOHO真好，每天在家發(fā)發(fā)郵件打打電話，不用朝九晚五也不用看老板臉色，生娃掙錢兩不誤，但是故事并非總是這么一帆風順。

03

沒有永恒的朋友, 只有永恒的利益

2015年3月份，我如往常一樣和以前的老客戶聯(lián)系新訂單。

Abeer是我認識了三年的老朋友，并且是我的主要客戶，雙方一直是合作融洽。但是3月份他突然不回復我的郵件，打電話過去他也只是含糊其辭。

一周后的晚上，他發(fā)郵件告訴我已經將訂單給了其他人。

追問原因，Abeer只將對方的報價單和產品資料發(fā)給我，對方的價格比我低了將近10%，產品資料的內容也非常翔實，用語非常地道。

由于對方是廠家，我也確實拿不到這個價格。但是Abeer后來給我的反饋中提到，價格不是主要的原因，而是那份報價單以及產品資料他拿去做小范圍品宣之后，反響効果很好，所以綜合考量下來，只能與我中斷了合作。

痛定思痛，我發(fā)現(xiàn)了自己的一個致命短板。除了老客戶的信任，在外貿醫(yī)療設備行業(yè)，我?guī)缀鯖]有什么優(yōu)勢。正如丘吉爾所說，沒有永恒的朋友, 只有永恒的利益。依靠人情，我的外貿之路是走不長的。

04

突破瓶頸，完成從業(yè)余到專業(yè)的蛻變

面對我的致命短板，老客戶群體逐漸的萎縮，以及更多的入局競爭者，銷路已經開始衰退的狀況，我每天都感到前所未有的焦慮迷茫。

為了突破瓶頸，我開始總結經驗，提升自己的能力。無論是產品知識儲備，客戶開發(fā)能力，還是供應商協(xié)調能力，甚至開始學習一些財務知識。

功夫不負有心人，2016年的二月份，事情終于來了轉機。一個一直有聯(lián)系但是沒下過訂單的法國客戶Linda給我發(fā)了一個采購標書?？蛻艏s有120個采購項目，很多都是醫(yī)療耗材，只有50個是醫(yī)療設備但采購數量都只有一臺。

大部分外貿公司都不太愿意做這種類型的標書，因為很耗費時間和精力。

我當時就報著試一試的想法將客戶標書中的參數，分門別類的發(fā)給對應供應商來幫我對參數、推薦型號。三天后我將能報的產品都整理了出來，將這些型號，對照客戶的標書做了一個報價表，并將對應的彩頁翻譯之后，標注在一個文件夾中打包發(fā)給客戶。

三月中旬的一天，客戶聯(lián)系我說她的標排在前三名，找我要了十幾個認證資料后上交了該招標衛(wèi)生機構。又經過兩個星期的等待后，成功中標了！

事后Linda告訴我，她的標書只有我一個人為她認真做了報價表，其他中國的供應商要么只報了幾個，要么徹底忽略掉她標書中的參數。而且這份標書采購項目多，確實很考驗供應商協(xié)調能力。我的專業(yè)和用心很打動她，尤其是我還把產品彩頁專門做了翻譯和重制，這也是最終能中標的主要原因。

05

客戶開發(fā)，不進則退

當我越來越意識到靠手里積累的客戶資源，靠手里的老客戶訂單，是遠遠不夠的。因為你不知道哪一天本來返單很穩(wěn)定的客戶就突然不給你訂單了，你也不知道什么時候哪個客戶國家的市場就做不了了，你也不知道哪一天會出現(xiàn)產品，收款等等各個方面的問題導致不能繼續(xù)合作下去。

我開始惡補除了B2B平臺和展會以外的各種客戶開發(fā)渠道方法和知識，幸運的在米課里打開了自己的思路和想法，除了專門挑選了6個左右的免費B2B平臺定期更新，其它主要精力開始放在利用谷歌和領英進行客戶資源的補充積累，客戶背景的調查分析以及客戶關系的主動開發(fā)。

谷歌主要是運用搜索指令去找潛在客戶網站和郵箱，然后發(fā)送開發(fā)信，在這個過程中會與領英相結合，寫開發(fā)信也一定是充分了解了客戶資料信息和分析潛在需求后單獨對待發(fā)送。

領英則主要是利用一個中文名叫“領英助理”，英文名叫“l(fā)inkedines”的輔助工具去運營，利用領英助理解決普通領英賬號搜索次數限制的問題，每天批量加好友，批量發(fā)消息，分組標注管理等。讓我每天只要擠出一點碎片時間，也可以在領英上不斷主動開發(fā)客戶，這對于時間無比緊張的我來說非常重要。

隨著我的領英賬號上的好友越來越多，每次更新發(fā)布新文章和動態(tài)都有了可觀的瀏覽量和互動量，偶爾還會有直接主動詢價的客戶。

在這點上非常非常感謝米課的顏Sir，因為他讓我走進了領英這個社交化營銷，社交化開發(fā)客戶的大門。

06

用心運營是客戶留存的終極法寶

經過一系列事情后，我明白以前那個野蠻生長，參加一次展會就能接到很多訂單的外貿黃金時期已經過去。在競爭越來越激烈化、產品品質愈發(fā)接近、廠商直接介入的今天，只有用心運營，才能留住客戶。

回首過往，我自己也有很多感慨。

現(xiàn)在，外貿于我而言不只是一種職業(yè)，更加像是一種生活狀態(tài)。我喜歡在這過程中不斷變得強大的自己，更喜歡不斷征服高難度問題后的那份成就感。

這一路走來，我自己也有很多感慨。

關于自己的外貿職業(yè)發(fā)展方向，你是不是同樣既有期待，也有焦慮：1.什么樣的人適合做外貿也能做好外貿？2.普通外貿業(yè)務員的成長發(fā)展規(guī)劃參考。3.外貿業(yè)務員的職業(yè)發(fā)展方向有哪些？

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