作者：

• 李夢聰 中國區(qū)重點(diǎn)客戶經(jīng)理
• 劉芮辰 中國區(qū)重點(diǎn)客戶經(jīng)理

您在海外參加展會嗎？您還在糾結(jié)到底要不要參加海外展會？去了收獲小，不去又沒有更好的選擇？您還在為海外展會籌備開銷太大，成效微弱并且沒有銷售成果而煩惱？

在和大量參加海外展會的出海企業(yè)的合作過程中，我們通過對展會營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)觀察和具體分析，結(jié)合數(shù)字化營銷的解決方案，總結(jié)出展會營銷三部曲，教你如何打通傳統(tǒng)渠道，助力海外高效獲客！

海外展會現(xiàn)狀觀察

目前絕大部分 B2B 外貿(mào)企業(yè)仍然看重傳統(tǒng)線下渠道，比如海內(nèi)外展會或者地面銷售，在展會中產(chǎn)品得以真實(shí)全面的展示，賣家有機(jī)會跟潛在采購人員直接產(chǎn)生聯(lián)系，直接進(jìn)行深度交互，這些都是展會營銷的亮點(diǎn)。

然而，通過多年市場觀察表明，展會的營銷效率在逐漸下滑，一部分原因是采購人員獲取信息的方式在發(fā)生變化，94% 的采購人員會先通過上網(wǎng)獲取信息，其二這中間有半成會在猶豫期再次回到網(wǎng)上獲取更多信息來輔助決定過程。另一部分原因是展會通常由巨頭承包贊助，從曝光度上讓小商家失去脫穎而出的機(jī)會。

參加海外展會主要痛點(diǎn)有：

• 選擇展會難度大：大而全的展會人群不精準(zhǔn)，小而精的展會目標(biāo)客群量太小
• 籌備展會難度大：人力財(cái)力開銷大，準(zhǔn)備周期長
• 展會成果衡量難度大：短時(shí)間看不到業(yè)績提高，無法判斷展會帶來多少潛在客戶

海外展會如何結(jié)合線上營銷？

在參展成本日益劇增的情況下，B2B 出海企業(yè)迫切的需要在線上海投中找到盡可能多的找到精準(zhǔn)客源，并在展會上最大化接觸潛在客戶，深度互動。那么如何做到呢？這里就需要采取線上線下結(jié)合的打法。線上引流，線下互動。

通過這樣的方式，來打造潛在客戶信息流的閉環(huán)，從前端的營銷，到市場到銷售形成一個(gè)信息流管理，來提高銷售的效率。

那么如何結(jié)合線上線下來做海外營銷呢？

谷歌教您：展會營銷三部曲

● 展會營銷第一步：確定展會及時(shí)間

先確定好今年（或這至少半年）計(jì)劃參加的展會，及每個(gè)展會的時(shí)間及地點(diǎn)，規(guī)劃成一個(gè)展會計(jì)劃時(shí)間表，方便按照時(shí)間的維度來合理規(guī)劃人力，財(cái)力和時(shí)間的投入。我們?yōu)榇蠹姨峁┝藭r(shí)間表小工具，可以按照一下方式進(jìn)行規(guī)劃：

● 展會營銷第二步：準(zhǔn)備展會營銷（線上及線下）

網(wǎng)站：
?建立單獨(dú)的網(wǎng)頁發(fā)布展會時(shí)間地點(diǎn)及內(nèi)容（包含 booth 位置等），最好清晰顯示展會對應(yīng)的促銷活動（免費(fèi)票，折扣，免費(fèi)樣品等）來吸引潛在客戶

?在展會網(wǎng)頁安裝再營銷代碼，保證追蹤到訪問了展會頁面的人，之后用于線上再營銷

宣傳材料：

?Youtube 官方頻道及公司網(wǎng)址確保出現(xiàn)在活動備用宣傳材料中（手冊，易拉寶，海報(bào)，白皮書等）

?帶有展會名稱，公司 logo，booth number 的圖片用于廣告素材，最好包括展會對應(yīng)的促銷活動（免費(fèi)票，折扣，免費(fèi)樣品等）

?介紹公司參與展會的相關(guān)信息視頻

?行業(yè)網(wǎng)紅在 Youtube 頻道鼓勵參與展會及推薦公司產(chǎn)品（有條件的話）

線上廣告形式：

?選擇最合適的線上廣告形式配合線下: 詳情參考線下活動定制的廣告應(yīng)用矩陣

?打通線上線下資源: 盡可能收集展會活動中留下的潛在客戶信息，回傳在谷歌廣告做再營銷名單，通過線上進(jìn)一步接觸潛在客戶為銷售跟進(jìn)鋪路




選擇最合適的線上廣告形式配合線下: 詳情參考線下活動定制的廣告應(yīng)用矩陣。

打通線上線下資源: 盡可能收集展會活動中留下的潛在客戶信息，回傳在谷歌廣告做再營銷名單，通過線上進(jìn)一步接觸潛在客戶為銷售跟進(jìn)鋪路

● 展會營銷第三步：實(shí)行展會推廣及銷售跟進(jìn)

針對展會/活動--- 線上廣告推廣方法：

文字廣告: 標(biāo)題中務(wù)必包含活動名稱 + Booth 編號+ 公司品牌詞 . 描述中突出公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點(diǎn)

關(guān)鍵詞: 展會（活動）名稱，公司品牌詞，競爭對手品牌詞 (展會/活動名稱能夠帶來好的流量)

廣告附加信息: 添加優(yōu)惠信息來吸引更多訪問者，利用號召行動語句促進(jìn)現(xiàn)場詢盤

展示廣告: 確保公司品牌 logo 出現(xiàn)， 突出公司亮點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢并結(jié)合號召行動性語句

廣告系列競價(jià)策略: 利用自動化競價(jià)最大化提高推廣成效（目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用，盡可能爭取轉(zhuǎn)化次數(shù)）。

最后，互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時(shí)代，跨國采購人員的購買行為也在隨之變化。線上線下在營銷中各有他的優(yōu)勢，只有相互結(jié)合靈活運(yùn)用才可以最大化營銷的成果，助力銷售成單，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長。掃描文末二維碼，關(guān)注谷歌營銷商學(xué)院，查看更多營銷知識。