這篇文章不是廣告，但如果你能認真讀完這篇文章，相信你對未來3-5年的外貿和展會將有一個清晰的認識。

最近幾個月，對會展行業(yè)來說極其困難，市場充滿著太多不確定性。“不確定性”是會展行業(yè)的天敵，因為會展需要確定的日期、確定的地點和確定的主題。

另一方面，國際會展行業(yè)持續(xù)好轉，全球知名展覽盡數(shù)回歸，從海外展會的照片中看，似乎一切又回到了2019年。

火星展覽今年1月份正式上馬海外代參展項目，我們希望結合我們目前實操的多個項目以及多個真實的客戶反饋，來告訴大家，海外代參展是否真的值得一試？

展會效果能否保證？

在和客戶交談的過程中，被問到最多的問題是“代參展究竟能不能保證效果？效果究竟怎么樣？”其實這個問題的答案，我們換一個方式來看待。

有一個知名大型超市，里面售賣著3種藍莓，產地分別是東北、云南和四川，它們的包裝不一樣、價格也不一樣。

如果整個超市只有一種藍莓，消費者別無選擇，商家當然能夠賺得盆滿缽滿。但如果有10種藍莓，消費者比較的因素就更多。對于商家而言，可以通過調整價格、優(yōu)化包裝、提高服務來獲得更多消費者的購買，商家的銷量也是眾多因素導致的結果。

同理，展會的效果也大致由以下因素組成：

· 展會專業(yè)度和足夠的人流。（超市）

· 競爭對手的數(shù)量。（幾家藍莓）

· 產品、價格、包裝、服務。（藍莓本身）

· 展位裝修及銷售人員。（裝飾和售賣員）

以上四點構成了整場展會的效果分布，只是未必是平均分布。如2000年的香港電子展和2019年的香港電子展，參展商所面臨的的情況就不可同日而語。2000年的香港展，同行競爭十分小，買家選擇少，決定展會效果的核心因素就是競爭對手的數(shù)量，在賣方市場中，這樣的展會一位難求，常常賣出“天價”。而2019年的時候，展館擴大，同行增多。愈發(fā)成熟的貿易市場促使更多企業(yè)關注產品質量、包裝及價格的組合體，也更重視展位的裝飾和銷售人員的素養(yǎng)，展位價格也趨于“常規(guī)”。

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如今的海外展會，參展商比拼的是什么？互聯(lián)網如此發(fā)達的時代，線下展會即使只有1家供應商，但在買家的意識中，也要和線上的無數(shù)家企業(yè)做對比。

線下展會的優(yōu)勢實則是“立體感”。它帶給買家的是一種綜合的印象和集合體，買家可以觸摸產品，可以面對面交流，增加信任感和專業(yè)度。當你出現(xiàn)在展會現(xiàn)場的時候，“立體感”會讓你從買家的“供應商數(shù)據(jù)庫”中脫穎而出。

許多企業(yè)擔心代參展人員素質不夠、專業(yè)度不夠，先不管代參展人員是否是效果的決定因素，就我們運營的實際案例而言，通過代參展人員篩選及面試、展前培訓、展中實時視頻通話等目前成熟的標準流程，代參展人員負責接待和產品演示，專業(yè)問題可由視頻另一端的企業(yè)通過視頻會議完成，展會結束后，客戶的跟進追蹤也是由企業(yè)負責。學歷普遍較高、學習能力較強、精通當?shù)卣Z言、熟悉當?shù)厝撕彤數(shù)厥袌?，也是代參展人員的優(yōu)勢。

在當前環(huán)境下，愿意嘗試的企業(yè)也面臨著許多優(yōu)勢，競爭對手極少就是其中最為明顯的一點。展會效果是各項因素的綜合結果，我們保證代參展人員的專業(yè)度，但其他幾點仍得靠你自己。

代參展效果的關鍵幾點

許多參展商和同行都把代參展想得十分容易，簡單聯(lián)系一個過去合作過的導游就草草完事。在我們火星運營的幾十個項目中，我們發(fā)現(xiàn)代參展過程中的幾個決定因素，如能重視，會事半功倍。

· 樣品及展示物料準備。

展位的裝飾是買家對企業(yè)的第一印象，擺放雜亂，主次不分，就會減少買家進入展位的概率。樣品及展示物料不需要太多，要展示能突出企業(yè)實力的“精品”，其他物料準備上，要有精心設計的畫冊，少字多圖，讓買家一眼能了解你的產品。

吸引買家進入展位，代參展人員才有機會和買家交流。所以能否獲客的關鍵還是在企業(yè)自己手上。

代參展Tips：

• 布展日代參展人員與企業(yè)視頻通話，確認展品、海報及物料的布置。
• 企業(yè)要準備擺放樣品清單及示例圖。
• 畫冊上自行釘好名片，節(jié)約時間。
• 多準備一些樣品的托架，提高視覺效果。
• 海報不用太多，大圖少字。

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· 展前培訓。

展前培訓的重要性不用多言。但如何才是一個好的展前培訓？許多企業(yè)只是把一堆表格、資料發(fā)給代參展人員，然后通過冗長的視頻或者語音同行去強行灌輸，這樣的培訓效果是不可能好的。

代參展Tips：

• 提前發(fā)送的文件要分開準備、標注重點。比如產品規(guī)格介紹文件、公司優(yōu)勢歸納、海外客戶名單等。
• 培訓時間建議在開展前1周內。
• 培訓時間不要長于2小時。
• 讓代參展人員多問，你回答。
• 可以適當進行Role Play。

代參展的關鍵點，火星展覽結合自己實操的項目，總結了很多。

代參展未必會結束

火星認為，2022是海外代參展的元年，中國企業(yè)真正具備了代參展的意識，而且有一大批企業(yè)家已經通過這種方式獲得了訂單。而最早通過這種方式走出去，順勢而為的企業(yè)也將是第一波嘗到甜頭的企業(yè)。

但是代參展這種模式并不會因為未來企業(yè)出國參展而消失。隨著這樣的代參展案例越來越多，企業(yè)會慢慢發(fā)現(xiàn)，代參展人員不僅僅可以出色地完成代參展任務，也可以替自己在海外完成許多客戶拜訪等工作。如果你是老板，在動輒幾萬的出差費用面前，相信你也會做一些改變。

過去一個18㎡展位，企業(yè)一般的配置是1個老板加兩個業(yè)務員，未來很可能是1個老板就足矣，另外2個全部雇傭代參展人員。

這不是奇思妙想，這是未來。

未來如果已經到來，你還在等什么？

代參展模式被政府認可

代參展作為一種新形式，目前已經獲得了浙江和廣東兩大出口強省的政策支持。海外代參展正式被認可，并將獲得政府的正常參展補貼。

寫在最后

5月德國慕尼黑太陽能展有160家中國企業(yè)參展，大多數(shù)企業(yè)絕無可能親自出國參展。有些企業(yè)甚至讓我們不要大肆宣傳海外代參展，因為同行的增多意味著他們機會的減少。

但信息應該是流暢的，作為會展人，讓更多中國企業(yè)走出去，是我們的使命。

2年前，我們針對當時許多同行推廣的線上展做了詳細的分析和調研，也寫過很多文章。2年后的今天，事實證明我們對線上展的判斷沒有錯。而現(xiàn)在我們又一次告訴你值得嘗試的新形式，2年后的今天，你猜會怎么樣？